Feuille de calcul :Tableau de bord commercial

À quoi sert ce modèle de contrat ?

Pour prendre des décisions efficaces, un chef d’entreprise doit pouvoir évaluer la situation correctement. Il peut le faire s’il dispose d’outils de pilotage et d’information pertinents. C’est notamment le rôle du tableau de bord commercial.

Le tableau de bord tire son nom du monde automobile. Il comprend toutes les informations utiles à la conduite que le pilote peut voir, comprendre et analyser très rapidement pour atteindre son objectif. Autrement dit, ce sont les indicateurs qui permettent de mieux gérer son entreprise, son service, son magasin etc. en comparant les réalisations aux prévisions.

Le tableau de bord commercial est le document qui permet de suivre l’évolution de l’activité commerciale au regard des objectifs fixés.

L’élaboration d’un tableau de bord commercial comporte trois phases :

• prévoir : on fixe les objectifs pour une période définie : le mois, le trimestre, le semestre, l’année etc. ;
• mesurer : on suit l'atteinte des objectifs, généralement mois par mois ;
• agir : si l'on a constaté des écarts entre le prévisionnel et le réalisé, on engage un plan d'actions correctrices.

Ainsi, le tableau de bord permet de contrôler période par période les ventes et les marges dégagées par l’entreprise, le service, le magasin ou le rayon.

Notice : Tableau de bord commercial

Les chiffres du tableau de bord sont soit donnés par le responsable concerné (le directeur commercial, le chef des ventes, le chef de rayon etc.), soit extraits directement de la comptabilité, si l’entreprise est dotée d’un système de comptabilité analytique.

Le tableau de bord commercial à télécharger ici reprend en synthèse, pour un magasin :

• le chiffre d’affaires cumulé sur les périodes successives qu’il était prévu d’atteindre ;
• le chiffre d’affaires cumulé réalisé sur ces mêmes périodes ;
• la marge cumulée qu’il était prévu de réaliser sur les périodes successives ;
• la marge cumulée réalisée sur ces mêmes périodes.

Il calcule ainsi automatiquement les écarts sur le chiffre d’affaires et sur la marge entre les prévisions et les réalisations, et vous permet de décider des actions correctives à mener en cas de faibles performances.

Pour obtenir ces résultats, vous devez renseigner pour chaque rayon :

• l’objectif de chiffre d’affaires pour la période ;

• le chiffre d’affaires réalisé ;

• l’objectif de marge commerciale pour la période ;

• la marge réalisée.

Vous pouvez personnaliser la partie haute du tableau ainsi que le suivi mensuel en y inscrivant vos rayons de magasin, vos différents responsables commerciaux, les zones géographiques de votre activité etc.